"Doublez vos revenus en changeant votre image de vous-même" Par Brian Tracy
J'ai pensé que ce texte de Brian Tracy vous serait utile. Je crois que toute personne qui est dans la vente devrait le lire avec attention. À vrai dire il vous sera utile même si vous n'êtes pas directement dans la vente (nous y sommes tous de façon au moins indirecte).
"Saviez-vous que dans la vente, votre image de vous-même, est une partie clef de votre personnalité ? Cette image personnelle est ce que vous pensez de vous même, et elle est souvent appellée votre "miroir intérieur". Vous regardez dans ce miroir dans chaque situation, pour savoir comment vous devriez performer. Vous vous comportez toujours à l'extérieur, d'une façon cohérente avec l'image que vous avez de vous même à l'intérieur.
Quel regard portez-vous sur vous-même?
Par exemple, vous voyez-vous comme une personne calme, confiante et compétente dans n'importe quel aspect de la vente ? Si c'est le cas, vous vous sentirez calme, confiant et compétent. Vous aurez un état d'esprit positif et vous serez heureux. Vous allez bien performer et vous obtiendrez d'excellents résultats. Si ponctuellement les choses ne vont pas comme vous le souhaitez, vous n'en ferez pas tout un monde, et verrez cela comme une situation passagère. C'est parce que vous avez une image personnelle claire et favorable. En esprit vous vous voyez comme étant bon et compétent dans ce domaine, et rien ne peut venir interférer avec votre image mentale.
Changer l'image de soi
Les changements les plus rapides dans la vente, se produiront quand vous changerez votre image personnelle. Quand vous vous voyez différemment, vous agissez différemment. Et parce que vous agissez différemment, vous obtenez des résultats différents.
Ma propre histoire.
Il y a quelques années, quand je vendais des abonnements à un club, de bureaux en bureaux, je terminais ma présentation en remettant à mon prospect un livret, en soulignant les avantages de l'abonnement et en l'encourageant à "y penser". Mon image personnelle était telle que je n'arrivais pas à demander à mon prospect de prendre la décision d'acheter. Toute la journée, j'allais de bureau en bureau, faisant ma présentation et laissant un livret avec des précisions à lire. Et comme vous pouvez l'imaginer, je ne vendais pas grand chose. Quand je rappelais mes prospects après leur avoir laissé le temps d'y penser, ils me répondaient invariablement qu'ils n'étaient pas interessés.
Le moment décisif
J'étais désespéré. Je vivais au jour le jour à l'époque. Même si je voyais beaucoup de prospects, je vendais très peu. Puis j'ai eu une révélation qui a changé le cours de ma carrière. J'ai réalisé que c'était ma peur de demander au prospect d'acheter qui était la cause de tous mes problèmes. Le problème ne venait pas de mes prospects, il venait de moi. J'avais besoin de changer l'image que j'avais de moi-même, et donc de changer de comportement, si je voulais que mes résultats s'améliorent.
Prenez une décision.
Le lendemain matin, j'ai décidé que je ne rappellerai pas mes prospects. Le prix de l'abonnement était assez faible, et quand je terminais ma présentation, le prospect savait tout ce qu'il avait besoin de savoir pour prendre une décision. Il n'y avait aucun bénéfice ou avantage, à laisser du matériel d'information ou de laisser la personne y réfléchir pendant plusieurs jours. À mon premier rendez-vous, je m'en souviens encore aujourd'hui, quand j'ai terminé ma présentation, mon prospect m'a dit "laissez-moi y réfléchir". J'ai souri et je lui ai répondu que je ne rappelais pas, parce que j'étais trop occupé pour ça. Et je lui ai dit ensuite , "vous savez tout ce que vous avez besoin de savoir pour prendre une décision maintenant. Pourquoi ne pas prendre cet abonnement ?". Je me souviens qu'il a fait un mouvement d'épaule et a répondu "Ok je le prends. Comment souhaitez-vous être payé ?".
Doublez vos revenus !
Je suis sorti de ce bureau sur un nuage. Ce jour là, j'ai triplé mes revenus. Cette semaine-là, j'ai vendu davantage que quiconque dans l'entreprise. À la fin du mois, on m'avait nommé directeur des ventes, avec 42 personnes sous mes ordres. Je suis passé de une à deux ventes par semaines, à 15 ventes par semaine. Je suis passé d'une situation ou je m'inquiétais à propos de l'argent, à un salaire confortable et un pourcentage sur le chiffre de mes vendeurs. Mes ventes ont connu une augmentation exponentielle, et à quelques exceptions près, celà ne s'est jamais démenti. Et le moment décisif a été ce choix conscient de modifier mon image personnelle, et de la rendre plus cohérente avec le genre de résultats que je voulais, plutôt qu'avec le genre de résultats que j'avais !
Actions et exercices
Maintenant il y a deux choses que vous pouvez faire immédiatement pour mettre ces idées en pratique.
Premièrement commencez à vous voir comme la personne que vous voulez être. Voyez-vous comme une personne forte, confiante, compétente et professionnelle à tout point de vue. La personne que vous voyez est celle que vous deviendrez.
Deuxièmement identifiez un secteur de la vente dans lequel votre idée de vous même et de la situation vous bloque. Votre performance extérieure sera toujours cohérente avec la façon dont vous vous voyez intérieurement.
Brian Tracy"
www.briantracy.com
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À votre succès,
Je vous souhaite le meilleur,
Frédéric
